КонтактЗадача Docs.Pics.Lab – «приземлять» подходы, которые кто-то придумал до нас.
Поэтому мы внимательно следим за тем, что нового появляется в мире маркетинга и в смежных областях – прежде всего в B2B-продажах. Еще мы постоянно занимаемся переоценкой хорошо известных и даже классических вещей.
На этой странице мы публикуем лишь практические и вместе с тем самые базовые вещи. Они помогут любому человеку без каких-то специальных знаний быстро погрузиться в продажи и маркетинг.
Из огромного числа методик, которые призваны помочь с разработкой позиционирования и дифференциации, своей простотой и ясностью выделяется Value Proposition Canvas (VPC) Александра Остервальдера (Alexander Osterwalder).
Этот инструмент помогает теоретические рассуждения классиков маркетинга превратить в конкретные шаги благодаря тому, что дает структурированный способ выстроить соответствие между потребностями заказчиков и предложениями бизнеса.
Фреймворк Value Proposition Canvas подробно описан в книге «Разработка ценностных предложений». Авторы: Ив Пинье, Александр Остервальдер, Грег Бернарда, Алан Смит. Эта книга доступна на русском и на английском языке.
Много дополнительной информации есть на сайте консалтинговой компании Остервальдера, которая называется Strategyzer.
01. Gartner for Sales Leaders
Сейчас Gartner – главный "think tank" в корпоративных продажах. Эта компания исследует рынок доступных решений, разрабатывает собственные методики и публикует много исследований по B2B-продажам, покупательскому поведению и тенденциям.
Например, в конце 2024 был интересный вебинар о том, какие качества требуются современному B2B-продавцу.
Следить за публикациями и вебинарами можно подписавшись на новости на странице: https://www.gartner.com/en/sales.
02. Foundry
Консалтинговое агентство, созданное IDG, крупнейшим издателем технологической прессы. Сегодня Foundry – один из главных евангелистов подхода ABM (account based marketing) и использования контента для лидогенерации. Часто выпускают исследования того, как бизнес покупает технологические продукты.
Пример исследования (PDF): «Покупатели технологий все больше полагаются на помощь поставщиков, в то время как новое поколение меняет источники знаний».
03. Бизнес-тренер Радмило Лукич
Среди русскоязычных экспертов в области продаж выделяется Радмило Лукич. Он имел опыт продаж ИТ-решений. Отлично разбирался в теоретических основах менеджмента и умел рассказывать об этом точно, остроумно и потрясающе интересно.
Радмило Лукич выпустил несколько книг: «Материальная мотивация продавцов», «Прогноз продаж», «Управление отделом продаж», «Управление продажами». Все они сегодня доступны.
Некоторые выступления Радмило Лукича доступны на YouTube. Например, здесь он рассказывает о том, как построить конвейер продаж в сложном B2B.
Материалов о маркетинговых коммуникациях очень много. Книг, статей и тренингов – сотни, если не тысячи. Но сколь-нибудь систематизированных знаний на русском языке очень мало.
Когда-то давно Гамид Костоев, один из самых опытных в России специалистов, который возглавлял маркетинг локальных офисов Microsoft, SAP и Accenture, прочитал курс лекций.
Как ни странно, эти лекции сохранили актуальность и пока остаются наиболее структурированным рассказом о том, что такое маркетинговые коммуникации в B2B.
Курс из 15 лекций по 60 минут можно посмотреть на платформе Саундстрим здесь.
Конспект лекций (PDF, 20 страниц) можно взять здесь.
