Исследовательское подразделение IDG, которое называется Foundry, недавно выпустило исследование о том, какой контент используют менеджеры, принимающие решени я в области покупки технологий (так-называемые ITDMs*). Это уже пятое такое исследование.

Прежде всего пара слов об ожиданиях ITDM-ов. 59% руководителей во всем мире считают, что в 2023 году будет рецессия. Однако, только 18% из них ожидают сокращения бюджетов на технологии, а 36 % считают, что расходы увеличатся.
65% респондентов говорят, что для обучения не-технических специалистов им нужна помощь и ресурсы от вендоров.
91% респондентов говорит, что им трудно найти качественный контент. В 2019 то же самое утверждали 86%.
О пользе загруженного для рабочих задач контента сказали 48%. В 2019 эта цифра была 38%, в 2021 – 41%. Выходит, польза растет.
50% Enterprise-заказчиков (1,000+ сотрудников) видят задачу поиска качественного контента экстремально трудной. В SMB то же самое говорят 42% респондентов. Возможная причина – в Enterprise требуется специфический контент.
Однако, с такими трудностями сталкивается высшее руководство. Специалистам искать контент проще – лишь 29% из них говорят, что найти релевантный контент трудно. Это может свидетельствовать о том, что технологический контент находит больше отклика у специалистов, а не у руководителей.
73% ITDM говорят, что, когда технологический бренд известен и ему доверяют, вероятность, что он будет добавлен в шорт-лист, возрастает. В 2019 эта цифра составляла 80%. Похоже, покупатели становятся более открыты к новым поставщикам.
Любопытным показался вопрос про «сарафанное радио» – о том, что же побуждает ITDM-ов делиться информацией о поставщиках с коллегами. Первое место среди ответов занимает «отличное качество обслуживания клиентов» (48% респондентов). За ним следует «предоставляют своевременный и актуальный контент» (43%). На третьем месте – «предоставляют контент о том, как что-то сделать / how-to» (40%).
97% ITDM получили пользу от демонстрации продукта. Наиболее полезными форматами демонстрации оказались: предоставленная на время полнофункциональная версия (52%), личная демонстрация продукта (51%), виртуальная демонстрация продукта (46%).
Типы контента, которые используются при покупке технологий: #1 Тестирование продукта/обзоры/мнения (49%), #2 Демонстрация продукта/литература по продукту (44%), #3 Новости технологий (43%), #4 Презентации вендоров (41%), #5 - Аналитический поиск (35%), #6 Cтатьи о технологиях (30%), #7 Кейсы (30%), #8 Тематические исследования (30%), #9 Статьи о тенденциях, стратегии, управление (30%), #10 Интервью с экспертами в области технологий (29%).
Foundry обращает внимание, что на разных этапах движения по воронке продаж требуется разный контент. Они исследовали этот вопрос. Респондентам предложили семь этапов – начиная от определения потребности бизнеса и заканчивая послепродажным взаимодействием. Надо было оценить, какой контент наиболее важен на каждом этапе.
Оказалось, что в начале процесса требуются новости технологий, демонстрации продуктов, тематические статьи о тенденциях/стратегиях, тематические исследования, тестирование/обзоры продуктов и аналитические исследования.
На этапе «накачивания шин» покупатели хотят понять, подходит ли им продукты. Здесь их не очень сильно интересует подробная техническая информация.
По мере того, как покупатели переходят к этапу технических требований, на первый план выходят демонстрации продуктов и их тестирования, которые остаются основным источником информации на протяжении всего цикла принятия решений. На этом этапе покупателям важно понимать, как продукт интегрируются с их организацией и с другими продуктами и услугами, которые они используют.
Технологические новости, презентации поставщиков и исследования аналитиков также занимают важное место на средних и нижних этапах воронки, поскольку покупатели начинают задавать более подробные вопросы и ищут сторонние подтверждения.
Foundry выделяет Топ-5 тем, которые интересны заказчикам при изучении новых технологий. Это (1) Коммерческая ценность технологии, (2) Болезненные точки, которые устраняет, (3) Навыки и роли, которые необходимы для использования, (4) Внедрение новой технологий против аутсорсинга, (5) Оценки рентабельности инвестиций (ROI).
Foundry из года в год видит неуклонный рост предпочтения интерактивного контента. Что касается текста, ITSM-ы предпочитают документы не длиннее 5 страниц. В 2016 эта цифра была 9,6 страниц. Большинство ITSM-ов готовы смотреть 16-минутное видео о технологиях. Некоторые (19%) готовы смотреть 30-минутное видео.
Любопытны ответы об участии в офф-лайн мероприятиях. 82% всех ITSM-ов за последние 12 месяцев лично посещали мероприятия. Виртуальные мероприятия посетили 96%.
Топ-4 офф-лайн форматов: (1) Вечернее мероприятие или конференция, (2) Однодневная конференция, (3) Встреча за завтраком, (4) Однодневная выставка.
Топ-4 онлайн-форматов: (1) Тренинг или воркшоп, (2) Круглый стол, (3) Многодневная конференция, (4) Многодневная выставка.
Самой любопытной цифрой в этом исследовании мне показался процент респондентов, которые на вопрос о трудностях в поисках релевантного контента, а там несколько степеней, ответили «not at all», то есть никогда трудностей не испытывают. Так вот, это 1-2% в зависимости от региона.

***
Взять отчет можно здесь: https://resources.foundryco.com/thank-you-customer-engagement-white-paper
* ITDM – information technology decision-makers. Это люди, принимающие решения в области покупки технологий.
Comments