Разработка sales tools для B2B
Создание документов, которые помогают продавать:
кейсов, лендингов, RFPs, презентаций, battle cards,
white papers
Вы разработали продукт и всё о нем знаете. Чтобы его продавать, надо научиться передавать свои знания сотрудникам, заказчикам и партнерам. Здесь помогут документы: презентации, электронные книги, white papers, описания проектов и истории успеха, wiki-страницы.
Преимущества требуют аргументации. Для возражений нужны готовые ответы. Вас должны слышать через шум и громкие слова конкурентов.
Мы поможем вам создавать контент, используя знания технических экспертов и бизнес-руководителей. Это позволит обратиться ко всем ключевым заинтересованным сторонам во время процесса покупки.
Наш взгляд на продажи сложных продуктов
Мир заказчика
Длинный цикл продажи. Много времени от знакомства до старта проекта
Процесс принятия решений всегда уникален
У проф. покупателя обычно есть несколько предложений
Внутренний лоббизм и его мотивация
Инерция
Работа продавца
Поиск внутреннего лоббиста
Исследование: найти потребности и механизмы решений
Снижение рисков для заказчика и для внутреннего лоббиста
Движение к единой точке –заказчик должен увидеть проблему, рынок и технологии из той же точки, в которой находится продавец
Инструменты продавца
Знания продукта и рынка – конкурентов, технологий и кейсов
Готовые сообщения
Аргументы
Поводы позвонить, встретиться или написать письмо
Темы для разговоров и контент: презентации, вебинары, кейсы
Зачем нужны sales tools
01
Аргументы и доказательства
Любое утверждение требует подтверждения. Структура аргументации должна быть зафиксирована в документах. Иначе она потеряется.
Пример. Компания заявляет, будто её отличие – в глубоких технических знаниях. Но заказчики слышат это очень часто, а подтверждения получают редко. К тому же, ценность таких знаний иногда преувеличена.
03
Единство взглядов
Добиться, чтобы продавцы верно и точно позиционировали продукты в ходе пресейла, можно лишь в том случае, если ключевые тезисы четко сформулированы.
Кроме того, единство взглядов поможет быстрому онбордингу продавцов и маркетологов.
05
Внутренний лоббизм
Документы помогут расширить взаимодействие с заказчиком и найти среди сотрудников внутреннего лоббиста.
Внутреннему лоббисту понадобятся расширенные знания и готовые аргументы, чтобы он смог убедить коллег.
02
Мессаджи (сообщения)
Позиционирование продукта трудно донести «в лоб». Мы всегда воспринимаем услышанное через призму собственного опыта.
Чтобы сообщение было воспринято, надо придумать такой способ дифференцировать продукт, который дополнит опыт потребителей вместо того, чтобы ему противоречить.
04
Поводы для общения
Продавцам все время нужны новые поводы обратиться к заказчику.
Пример. В ритейле поводы обратиться к покупателю – это скидки и новые продукты («новая коллекция»).
Но в корпоративных продажах скидка не приближает к покупке, а новые продукты появляются редко.
Для движения к сделке разговоров о погоде и здоровье недостаточно.
6,7
месяцев
составляет средняя длительность цикла покупки ИТ-решений
22
человека
влияет или участвует в покупке:
12 ИТ-специалистов
10 функциональных специалистов
* Foundry Role & Influence of the Technology Decision-Maker Survey, 2022
Дополнительные возможности
06
Рассылки, реклама, SEO, SMM
Объясняющие документы можно использовать в e-mail маркетинге, B2B-рекламе, SEO, SMM.
Пример: «Зарегистрируйтесь и получите документ со сравнением современных подходов к защите от хакерских атак».
07
Мероприятия
Любой материальный предмет способен помочь стендисту в разговоре с посетителем выставки. Посетитель обязательно возьмет с собой документы, с помощью которых ему что-то объясняли.
«Твердая копия» поможет ему вспомнить собеседника и содержание разговора. У продавца появится повод позвонить.
08
Маркетинг
Расходы на маркетинг уменьшаются благодаря снижению требований к экспертизе не-технических специалистов. Появляется возможность усилить маркетинг за счет тех специалистов, которые хорошо разбираются в своей предметной области, но не имеют технического образования и не знакомы с современными технологиями.
Объясняющие документы упростят работу PR-специалистов.
09
«Точка отсчета»
Без системы аргументации трудно создать отдел продаж.
Если что-то не сформулировано и не опубликовано, то этого не существует. Современный ИТ-продукт – это знания, а не программный код, который можно воспроизвести.
10
Off-line → online
Модель офф-лайн взаимодействия с заказчиками можно перенести в онлайн.
FAQ по разработке документов для B2B
-
Как добавить вопросы и ответы?Чтобы добавить раздел с ответами на вопросы: Нажмите кнопку «Настроить FAQ». В панели управления сайтом нажмите «Добавить» и выберите «Вопрос и ответ». Каждой новой паре вопрос-ответ должна быть присвоена категория. Сохраните и опубликуйте. Вы всегда можете отредактировать вопросы и ответы, изменить их порядок или назначить им другие категории.
-
Можно ли добавить в FAQ изображение, видео или гифку?Можно. Чтобы добавить медиафайл: Откройте настройки приложения. Нажмите «Управлять FAQ» Создайте или выберите вопрос, в который хотите добавить медиафайл. При редактировании ответа нажмите значок видео, изображения или гифки. Добавьте медиафайл из библиотеки и сохраните.
-
Как отредактировать или удалить заголовок раздела FAQ?Отредактировать заголовок можно на вкладке «Настройки» приложения. Если вы не хотите, чтобы заголовок отображался, деактивируйте флажок «Текст заголовка» в разделе «Показать».
